Hoe je verkoop bezwaren kunt overwinnen in jouw sportschool

Als het om verkoop gaat, zijn er meestal 3 belangrijke bezwaren waar je mee te maken krijgt. We gaan je laten zien hoe je elk bezwaar als een professional kunt omzeilen om meer deals te sluiten.

We zullen elk soort bezwaar beschrijven: het uitstelbezwaar, beslisserbezwaar en prijs/waardebezwaar, zodat je zelfs de moeilijkste kopers kunt overtuigen.

#1: HET UITSTEL BEZWAAR

Als je ooit hebt gehoord dat iemand zegt “Ik moet er eerst over nadenken”, heb je te maken met een uitstel bezwaar.

Voordat we ingaan op hoe je dit bezwaar kunt overwinnen, is het belangrijk om te begrijpen dat beslissingen in een ogenblik worden genomen. Het doel is om hen te laten zien dat vandaag geen beslissing nemen ook een beslissing is, en niet degene die in hun belang is.

Om dit te overwinnen, zou je iets kunnen zeggen als: ‘Je wilde dit al jaren doen, hoe gaat een extra dag helpen?’ of ‘Vandaag niet handelen zou een stap in de verkeerde richting zijn. Wat zegt dat over jou als je de deur uitloopt?’ ‘Je bent tot nu toe gekomen, hoe waarschijnlijk is het dat je terugkomt als je vandaag niet tekent?’

Het is ook nuttig om hen de opties of andere mogelijke uitkomsten te laten zien als ze vandaag niet meedoen…

  • … ‘Laten we kijken naar de opties als je vandaag niet meedoet.’ ‘Het zal langer duren om je doelen te bereiken, etc.’
  • … ‘Je zou X, Y, Z kunnen proberen zoals je in het verleden hebt gedaan en toch falen OF je kunt met mij werken en mijn geldteruggarantie gebruiken en geen geld meer verspillen.’
  • … ‘Wat is jouw grootste angst om je aan te melden?’

Het belangrijkste is om hen de kosten van uitstel van deze beslissing te laten zien.

#2 HET BESLISSERS BEZWAAR

Het bezwaar van de beslisser kan het meest frustrerende zijn, omdat het moeilijk kan zijn iemand ja te laten zeggen, als ze het gevoel hebben dat ze de macht niet hebben. Maar het goede nieuws is dat het nog steeds mogelijk is om hier omheen te werken.

Een tactiek die ik hier graag gebruik, is vragen: zoek je toestemming van je echtgeno(o)t(e), of steun?

Van daaruit kun je vervolgvragen stellen zoals: Keurt je echtgeno(o)t(e) je huidige situatie goed? Als ze nee antwoorden, dan kun je zeggen: ‘Geweldig, dan steunen ze vast dat je iets wilt veranderen.’

Een andere eenvoudige reeks is zeggen: ‘Hey, als je echtgeno(o)t(e) is zoals de mijne, zouden ze nooit nee zeggen tegen iets wat ik echt wil en wat mij zal verbeteren.’ ‘Wil je dit echt?’ Als ze ja zeggen, dan: ‘Geweldig, laten we je dan inschrijven.’

Het belangrijkste bij het omgaan met een bezwaar van de beslisser is ervoor te zorgen dat de beslisser weet dat ze er zijn, en dat ze ook deze verandering voor de toekomst willen.

Gewoonlijk wordt na het wegnemen van het bezwaar van de echtgeno(o)t(e) het echte bezwaar, namelijk de prijs, duidelijk. Laten we dat volgende behandelen.

BEZWAAR #3: PRIJS/WAARDE

Als het bezwaar over geld naar voren komt, is dit typisch omdat je tijdens je verkooppresentatie niet genoeg waarde hebt gepresenteerd.

We stemmen met onze euro’s. Het geld van de prospect gaat naar wat ze het belangrijkst vinden of het meest waardevol achten. Als jouw programma niet heeft bewezen waardevoller te zijn dan andere zaken waar ze hun geld aan besteden, zullen ze het geen prioriteit geven.

In dit geval zou het uit eten gaan kunnen zijn, of andere ‘wensen’ die ze niet willen opgeven. Op dit punt is het belangrijk om dit aan je prospect te benoemen. Vind je X belangrijker dan je gezondheid en fitness?

Een andere manier is het gebruiken van de filosofie van ‘koop goed of koop tweemaal’. Vertel de prospect dat ze programma na programma kunnen blijven proberen, of dat ze jouw programma met een geldteruggarantie een kans kunnen geven en de resultaten kunnen behalen waar ze naar op zoek zijn.

Je kunt er nu voor betalen OF je kunt er later meer voor betalen. Bijvoorbeeld, je kunt betalen voor dit fitnessprogramma dat ervoor zorgt dat je in de toekomst geen kostbare medische interventie nodig hebt.

BELANGRIJKE VERMELDING: FITNESS BEZWAREN

Voor fitnessprofessionals zijn deze doorgaans makkelijker te overwinnen. Ze klinken als: ‘Ik ben te oud’, ‘Wat als ik terugval?’, ‘Ik heb een eerdere blessure’, ‘Ik wil niet gespierd worden’, ‘Ik wil geen letsel oplopen’.

Sommige hiervan kunnen worden overwonnen door getuigenissen bij de hand te hebben. Bijvoorbeeld, als iemand gelooft dat ze te oud zijn voor jouw trainingsprogramma – laat ze dan iemand van hun leeftijd zien waar je geweldige resultaten mee hebt behaald. Dit geldt ook voor cliënten met eerdere blessures – laat hen zien dat je weet hoe je veilig kunt trainen rond blessures.

‘Wat als ik terugval?’ Makkelijk, iedereen maakt fouten, niemand is 100% perfect – we laten je zien hoe je toch resultaten kunt blijven behalen en passen aan wat voor jou niet vol te houden is.

“Ik ben bang om gewond te raken” Denk je dat je veiliger zult zijn als je hier traint met een professional, of alleen in een grote sportschool? We zullen grondige beoordelingen uitvoeren om ervoor te zorgen dat je klaar bent om op de sportschoolvloer te komen en te beginnen met trainen.

Vrijblijvend informatie ontvangen?

Benieuwd hoe je meer omzet en winst kunt krijgen? Laat je gegevens achter en ontvang een gedetailleerd overzicht. Geheel vrijblijvend!